Cuando la manufactura del libro ha concluido, ahora empieza un proceso no menos difícil, en donde el departamento de ventas de la casa editorial juega un papel muy importante pues debe encargarse de que el libro llegue a los lectores.
Las formas de comercialización editorial se dividen en cuatro según los clientes:
1) Clientes individuales: se vende directamente al comprador del libro, mediante el correo, por librerías, club de libros o sistema de suscripción.
2) Instituciones: como escuelas y bibliotecas.
3) Vendedores al menudeo: generalmente venden al interesado los libros no por uno de varias maneras; estos clientes son las librerías, compañías que realizan distribución masiva, clubes de libros, vendedores ambulantes, entre otros.
4) Mayoristas: estos son los intermediarios entre las editoriales y los vendedores al menudeo, quienes a su vez lo hacen llegar al lector. El descuento adicional que el mayorista obtienen de la casa editorial (bajo el supuesto de que solo vende al detallista) convierte sus ventas al menudeo en una competencia desleal con los auténticos vendedores de esta categoría.
Las formas de vender arriba mencionadas pueden ser aplicadas en la exportación, sin embargo, esta práctica genera dificultades como las siguientes:
a) Diferencias idiomáticas: para que se puede vender el libro se tiene que entender el idioma en el que está escrito. Los idiomas más hablados en el mundo es el inglés, francés, español, portugués y chino.
b) Obstáculos políticos: la libre circulación de libros con frecuencia se encuentra con trabas por cuestiones políticas. Utilizar a un tercer país como intermediario entre el exportador y el importador es algo que se hace con frecuencia.
c) Censura: existen prohibiciones por razones de tipo político, económico, ideológico o religioso, aunque representan más bien un inconveniente que una verdadera obstrucción.
d) Factores económicos: es la traba más grande para el comercio internacional de libros. Se presentan dificultades como los problemas para obtener los permisos de importación, obtención de divisas, diferencias en el tipo de cambio que elevan los precios al comprador, impuestos por costos de envío, entre otros.
Para poder vender los libros debe promocionarse, conseguir pedidos y entregar los libros solicitados.
La promoción consiste en dar a conocer a los clientes potenciales la existencia de un libro y convencerlos para que lo compren, después hay que convencerlos para que hagan su pedido.
La preparación y entrega de pedidos consiste en empacar y enviar los libros solicitados y hacer la factura correspondiente. Por otro lado el almacenaje es otro problema ya que debe tener las condiciones propicias para mantener los libros,
Para identificar un libro con seguridad existe la medida ISBN (International Standard Book Number). Consta de diez dígitos, de los cuales el primero corresponde al idioma y los restantes a la editorial y al título. La mayoría de las editoriales adquieren un ISBN para cada libro que publican y lo imprimen en el forro y en la página de copyright.
Los factores principales que influyen en las ventas son los siguientes:
Precio al público: un elemento de apoyo para que el editor pueda reducir el precio del libro e incrementar sus ventas es juzgar la necesidad que del mismo tienen los clientes potenciales. Por lo regular se fija el precio de acuerdo a los costos de producción.
Relación entre precios y descuentos: se puede esperar ganar $5 en la venta de un libro sobre el precio de $25 con sólo 20% de descuento, pero la venta del mismo en $10 le dejará solo una ganancia de $4 con un descuento de $40.
Punto de recuperación: se calcula cuántos libros se necesita vender para recuperar la inversión, con base en el número obtenido se fijará el precio de venta.
Fijar precios: la editorial puede evitar el aumento en los precios si realiza una campaña publicitaria que incluya el precio e imprimir éste en el libro.
El descuento: el sistema de descuentos proporciona a la editorial contar con una red de distribución mucho mayor de la que podría desarrollar por su cuenta. El descuento convence a los libreros (que buscan su propia ganancia) a ayudar a la editorial a vender sus libros. Existen muchos rangos de descuentos, dependiendo de cada país y de cada editor.
No obstante, cada editorial debe considerar criterios para establecer su sistema de descuentos, como lograr incentivar al comerciante, e igualdad en el trato a los libreros que compiten entre ellos para lograr las ventas.
El crédito: es el plazo que la editorial concede a sus clientes para liquidar sus adeudos luego de haber recibido los libros.
La promoción
El servicio: se refiere a la rapidez y precisión con que se surten los pedidos, a la cortesía y a la certeza de que la editorial comprende las necesidades de los libreros.
El departamento de ventas debe llevar una relación colaborativa con los demás departamentos, con el departamento editorial ya que ambos pueden complementarse para saber cuáles son los temas que pueden abordarse en una nueva obra, con el departamento de diseño y manufactura, con el departamento de promoción, con el de contabilidad porque en parte dependen de los contadores, quienes dirigen las cobranzas.
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